外貿(mào)推廣和客戶開發(fā)越來越難，若想高效率地開發(fā)客戶，就不應(yīng)該只是單純地依靠某一個(gè)方式。應(yīng)該是多渠道，多平臺(tái)，多語言，多關(guān)鍵詞綜合推廣，譬如綜合性的B2B平臺(tái)，自建網(wǎng)站和SEO，SEM廣告，社交網(wǎng)絡(luò)，展會(huì)，谷歌搜索，開發(fā)信，視頻營(yíng)銷等等，數(shù)管齊下，才能發(fā)揮更好的效果。

　　一)傳統(tǒng)展會(huì)

　　展會(huì)是外貿(mào)最傳統(tǒng)的方式，也是最直接有效的宣傳品牌渠道。給買賣雙方提供面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。

　　優(yōu)勢(shì)：

　　能直接有效的展示產(chǎn)品和企業(yè)，面對(duì)面的溝通，可以更好的了解客戶的需求，同時(shí)增加信任度。

　　劣勢(shì)：

　　成本高，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之后，采購商越來越少，會(huì)前會(huì)后買家都會(huì)通過網(wǎng)站來深入了解公司。所以這里再次強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站內(nèi)容的豐富性。

　　注意事項(xiàng)：

　　1)提前給潛在客戶發(fā)參展信息，邀約參展。

　　2)做好參展準(zhǔn)備，備足宣傳資料。

　　3)整理搜集配套客戶，系統(tǒng)集成商客戶需求。

　　4)研讀過去幾屆的官網(wǎng)公布的展后報(bào)告，全方位考核展會(huì)質(zhì)量。

　　5)深入了解參展商(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。

　　適合人群：工廠，品牌企業(yè)，中小企業(yè)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力者

　　二)B2B平臺(tái)

　　綜合B2B平臺(tái)：中國(guó)制造網(wǎng)、阿里巴巴、環(huán)球資源

　　行業(yè)B2B平臺(tái)：國(guó)內(nèi)外行業(yè)平臺(tái) 如directindustry 外貿(mào)網(wǎng)址導(dǎo)航

　　免費(fèi)B2B平臺(tái)：

　　1)，通過Google關(guān)鍵詞(多語言)檢索，獲取B2B平臺(tái)信息，加以注冊(cè)，發(fā)布信息，增加曝光

　　2)，通過Goolge檢索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司名稱，獲取對(duì)方的曝光渠道¦ 3，B2B平臺(tái)反向開發(fā)

　　3)，注冊(cè)B2B采購買家賬號(hào)，尤其是國(guó)外的B2B平臺(tái)，扮演國(guó)際采購買家角色，進(jìn)行聯(lián)系對(duì)應(yīng)的商家，可以提供經(jīng)銷，OEM等合作機(jī)會(huì)，很多國(guó)際品牌是通過中國(guó)企業(yè)代工的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同行也是合作機(jī)會(huì)。

　　優(yōu)勢(shì)：

　　平臺(tái)有自己的流量和買家渠道，平臺(tái)上同行可參考信息多，省事，企業(yè)只需要上傳產(chǎn)品和裝修店鋪即可。

　　劣勢(shì)：

　　會(huì)員收費(fèi)高，做一般的會(huì)員無法滿足需求，國(guó)內(nèi)平臺(tái)也達(dá)到飽和狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，另外你如果不續(xù)費(fèi)了就一切終止了，這里就體現(xiàn)了自建網(wǎng)站和推廣的優(yōu)勢(shì)了，B2B和自建網(wǎng)站是租房和買房區(qū)別。

　　適合人群：B2B企業(yè)，工業(yè)企業(yè)，OEM/ODM上有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)(alibaba10萬一年已是常態(tài))

　　三)自建站&SEO

　　網(wǎng)站是所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷核心，所有的推廣工作都是圍繞著網(wǎng)站進(jìn)行的，所以建立自有的獨(dú)立網(wǎng)站尤為重要(B2B展示型和B2C銷售型)，現(xiàn)在每個(gè)公司都有一個(gè)自己的網(wǎng)站，但大多都僅限于產(chǎn)品展示，并沒有將設(shè)計(jì)和SEO融合，更別提企業(yè)實(shí)力的展示和品牌形象了。自建站好比自建網(wǎng)絡(luò)品牌，形成自有的固定資產(chǎn)，好的SEO營(yíng)銷網(wǎng)站會(huì)自動(dòng)引流，當(dāng)然要做一個(gè)既有SEO功能又有品牌形象的公司需要認(rèn)真考察和審核。

　　開發(fā)優(yōu)勢(shì)：

　　性價(jià)比高，SEO做好了自動(dòng)引流。好酒越釀越香。

　　自由品牌，固定資產(chǎn)，內(nèi)容自由，形式自由，怎么營(yíng)銷全由自己操作，發(fā)揮空間大。對(duì)于塑造形象，和增加信任度有重要作用。

　　開發(fā)劣勢(shì)：

　　內(nèi)容很多，也比較復(fù)雜，需要長(zhǎng)期操作才有成效。若自己操作，可以省錢，但如果不專業(yè)，也做不出來效果;如果外包，需要資金，外包的好處在于省時(shí)省力，不好的地方是SEO公司只懂SEO，并不了解你產(chǎn)品的行情和特性，需要一定的時(shí)間磨合。

　　適合人群：所有企業(yè)和個(gè)人

　　四)SNS社媒營(yíng)銷

　　近2年很流行的社交媒體營(yíng)銷，這也是外貿(mào)開發(fā)客戶的新方式，我們可以通過搜索找到潛在買家，在線溝通，推薦自己，也可以建立店鋪或者成立自己的分享圈，吸引國(guó)外客戶，建立聯(lián)系，彼此了解，促成合作。

　　SNS網(wǎng)站：www.facebook.com,www.google.com, www.linkedin.com，Plus.google.com,Pinterest.com，www.tumblr.com,www.instagram.com,www.vk.com等......

　　開發(fā)優(yōu)勢(shì)：

　　操作簡(jiǎn)單，自由，任何人都可以使用和發(fā)揮，建立自己的個(gè)人品牌或自媒體，不需要什么成本(SNS的廣告除外)

　　開發(fā)劣勢(shì)：

　　個(gè)人媒體看似簡(jiǎn)單，但是要做出名堂來需要的技巧很多，需要一定專業(yè)優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)，最重要的一點(diǎn)是持之以恒的分享和提供有價(jià)值的內(nèi)容給粉絲。

　　適合人群：初步創(chuàng)業(yè)者，任何人或公司。

　　五)Google搜索&EDM營(yíng)銷

　　通過各種關(guān)鍵詞組合搜索，對(duì)客戶信息有一定的掌握和了解，再搜索到email，再進(jìn)行驗(yàn)證，然后進(jìn)一步地進(jìn)行商務(wù)溝通。可結(jié)合EDM營(yíng)銷，對(duì)潛在客戶進(jìn)行群發(fā)或單一精確營(yíng)銷，群發(fā)請(qǐng)持之以恒，堅(jiān)持下去。

　　還可將潛在客戶的信息到Facebook，linkedin等社交媒體網(wǎng)站上去搜索，進(jìn)一步得到精確的郵箱和聯(lián)系人。

　　方法：Google關(guān)鍵詞搜索

　　1.關(guān)鍵詞+ 采購詞+ 各種后綴+email

　　一般用Google搜索客戶多半是將幾大元素組合起來搜索，元素之間空格即可。一般2-4個(gè)元素組合即可：

　　采購詞如importer, distributor, wholesale, wholesaler ,wanted,buyer, buying, purchase, purchasing, looking for, interested in等等

　　2. 關(guān)鍵詞+公共郵箱后綴

　　Google組合搜索元素如：[email protected]

　　bearing distributor @gmail.com，Looking for bearing @mail.ru

　　3，關(guān)鍵詞+ 公司名稱后綴

　　Wanted Bearing @hotmail.com 采購詞+產(chǎn)品詞+公共郵箱后綴

　　Bearing .incemail 產(chǎn)品詞+公司后綴+email

　　Inrul:.de bearing email inurl命令+域名后綴+產(chǎn)品詞+email

　　詳情見：Google 搜索客戶方法大全

　　優(yōu)勢(shì)：

　　操作簡(jiǎn)單，形式自由，怎么搜索全由自己操作，發(fā)揮空間大。不需要投入什么成本，也不需要什么技巧，只要能用谷歌搜索即可。任何人都可以做到

　　劣勢(shì)：

　　需要大量的時(shí)間，沒有一定的搜索技巧，難以搜索到精確的郵箱地址和聯(lián)系人，大多數(shù)人是盲目的群發(fā)郵件，效果甚微，甚至大海撈針，操作方式和效果依靠個(gè)人思維能力，需要長(zhǎng)期操作和有效的EDM營(yíng)銷才有成效。

　　適合;外貿(mào)初學(xué)者，時(shí)間充裕的人

　　技巧

　　開發(fā)信內(nèi)容：

　　1. 標(biāo)題吸引人

　　2. 正文簡(jiǎn)短生動(dòng)

　　3. 附手機(jī)拍攝真實(shí)圖片

　　4.嘗試不同開發(fā)信模板

　　5.推暢銷款式，新款，及不同款式，開發(fā)量要大

　　6. 加大開發(fā)力度，持之以恒

　　開發(fā)信小技巧：

　　1. 每天堅(jiān)持發(fā)500封開發(fā)信以上，將500個(gè)郵箱分成50次或25次發(fā)送，10個(gè)人或20個(gè)人為一組群發(fā)， 時(shí)間分別可以在早上9:00， 中午15:30， 晚上20:30.可以定時(shí)發(fā)送也可不定時(shí)。嘗試不同開發(fā)信內(nèi)容。具體為：推薦新款，推薦暢銷款，推薦庫存，暢銷款+庫存等，多嘗試不同模板。

　　2. 郵件標(biāo)題可以為： 庫存，新款，新到貨，促銷，禮物，運(yùn)輸快等字眼吸引人。多嘗試不同模板。

　　--開發(fā)信發(fā)完后，收到客戶回復(fù)，進(jìn)入客戶回復(fù)篇。

　　客戶溝通小技巧

　　1. 核實(shí)客戶真實(shí)度：收到客戶回復(fù)，第一步： 查客戶真實(shí)性，了解客戶背景，途徑：facebook, google. 輸入客戶郵箱或地址會(huì)出現(xiàn)相關(guān)信息。

　　2. 添加客戶Skype或whatsapp。

　　3. 看郵件內(nèi)容， 客戶問到的問題都要回復(fù)。沒問到的不要一下子回復(fù)，以增加和客戶溝通的話題。

　　4.如客戶是外國(guó)人，要報(bào)價(jià)單，你可以先查查客戶背景，最近銷售哪些產(chǎn)品，然后把公司整個(gè)報(bào)價(jià)單，及庫存表貼上去，并在郵件中提醒客戶我們有做這些產(chǎn)品等。

　　5. 回復(fù)郵件后，客戶不回復(fù)，此時(shí)打電話詢問客戶(skype

　　六)B2C平臺(tái)

　　B2C/C2C平臺(tái): 亞馬遜、速賣通、wish、敦煌等。

　　方法：大型B2C平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品進(jìn)行零售，好比國(guó)內(nèi)的天貓或淘寶，比較適合，適合復(fù)購率高/郵寄方便/價(jià)格不是特別高的消費(fèi)品或生活用品。隨著B2C平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，你需要有一定的貨源基礎(chǔ)/產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，甚至資金優(yōu)勢(shì)，方能在B2C領(lǐng)域做出特色來。

　　優(yōu)勢(shì)：

　　輕松入門，直接借助平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式，快速上線，在平臺(tái)上開店上傳產(chǎn)品即可。

　　節(jié)約成本，做平臺(tái)無需站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，也無需自己做站點(diǎn)推廣，可以省掉不少人力成本

　　短期見效，因?yàn)槠脚_(tái)本身的流量就已經(jīng)非常大，見效也比較快，

　　4. 借助平臺(tái)本身的品牌效應(yīng)獲得流量，只要你的產(chǎn)品對(duì)客戶有吸引力，那么自然會(huì)有人來瀏覽并且下訂單。

　　劣勢(shì)：

　　1. 需要一定的運(yùn)營(yíng)技巧，單單發(fā)產(chǎn)品已經(jīng)沒有什么作用，另外平臺(tái)規(guī)則多，平臺(tái)的規(guī)則變化，你必須要跟著變化，要不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。

　　2. 無法獲取客戶資源，平臺(tái)的客戶只屬于平臺(tái)，你在平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)店鋪雖然能獲得很多流量，但是會(huì)員都是屬于平臺(tái)的，而商戶是獲得不了客戶郵箱等資源的。

　　3. 比價(jià)競(jìng)爭(zhēng)大，平臺(tái)上商戶眾多，你賣的產(chǎn)品如果不是獨(dú)一無二的(太難了，模仿抄襲防不了)，避免不了客戶會(huì)對(duì)比平臺(tái)上其他商家的價(jià)格，然后對(duì)比性價(jià)比之后再下單，那么對(duì)于你產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格要求就會(huì)非常的高。

　　4，競(jìng)爭(zhēng)激烈，你得有一定的優(yōu)勢(shì)和特色，需要各方面提升。

　　比較適合，適合復(fù)購率高/郵寄方便/價(jià)格不是特別高的消費(fèi)品或生活用品，適合有一定的貨源基礎(chǔ)/產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，甚至資金優(yōu)勢(shì)的企業(yè)或個(gè)人團(tuán)隊(duì)

　　七)視頻營(yíng)銷&圖片營(yíng)銷

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代瞬息萬變，人們大腦信息過載，視頻在世界信息超載的時(shí)代更容易讓眼睛和大腦接受。因此，通過創(chuàng)建一個(gè)視頻是容易的，比起其他形式的內(nèi)容，用戶更容易接受視頻。它為企業(yè)和專業(yè)人士展示他們的視野，專業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品，服務(wù)，成為企業(yè)的一大利器。

　　視頻網(wǎng)站以youtube為主，其他有Flickr、tumblr、livejournal、stumbleupon、medium、blogger、box、twine、reddit、yola、google+、jimdo、ted、tagged、facecool、vid等

　　方法：建立自己的視頻主頁

　　先創(chuàng)建自己的視頻主頁，然后再上傳視頻，我們可以對(duì)視頻進(jìn)行分類、推薦，若目標(biāo)用戶進(jìn)入你的頁面就能夠更好地為他推薦展示自己的產(chǎn)品;

　　同時(shí)我們可以通過視頻引導(dǎo)用戶進(jìn)入你的公司頁面或者公司的B2B網(wǎng)站來進(jìn)一步對(duì)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

　　更新與回復(fù)

　　及時(shí)回復(fù)評(píng)論，與粉絲互動(dòng)，做營(yíng)銷并不是一次兩次的事情，特別是社交營(yíng)銷，所以我們?cè)谧鰕outube視頻營(yíng)銷的時(shí)候，要做好長(zhǎng)期的營(yíng)銷規(guī)劃，要不斷的去上傳更新視頻，與客戶進(jìn)行互動(dòng)反饋，只有這樣才能夠?qū)outube變成一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷工具。

　　互動(dòng)

　　社交平臺(tái)說到底就是一群人在這樣一個(gè)虛擬的平臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)交流，多多與其他用戶進(jìn)行互動(dòng)評(píng)論，給對(duì)方留下一些有建設(shè)性的建議，如果你的回復(fù)能引起對(duì)方的興趣，那么就有可能來到你的頁面看看，順便關(guān)注一些。

　　應(yīng)用好各個(gè)渠道

　　視頻上傳了，單單高youtube平臺(tái)是不夠的，我們需要將你的視頻分享到你所有能想到的營(yíng)銷平臺(tái)中，大大增加其曝光量。

　　做好標(biāo)題、描述、標(biāo)簽

　　在標(biāo)題、標(biāo)簽、描述中加入關(guān)鍵詞，所以想要讓被人快速找到你的視頻，做好這點(diǎn)很重要。

　　優(yōu)勢(shì)：

　　成本低廉，目標(biāo)精準(zhǔn)，效果直接立體，互動(dòng)性和主動(dòng)性，社交傳播快、復(fù)制難

　　劣勢(shì)：youtube封鎖，社交網(wǎng)站facebook封鎖，剪輯，制作水平欠缺

　　適合人群：適合拍視頻的產(chǎn)品

　　八) 行業(yè)網(wǎng)站

　　行業(yè)網(wǎng)站

　　1，行業(yè)雜志及網(wǎng)站廣告投放

　　1)，通過當(dāng)?shù)乜蛻艚榻B

　　2)，通過自己尋找

　　3)，通過第三方公司了解

　　4)，真正的本土化營(yíng)銷

　　2，行業(yè)雜志及網(wǎng)站客戶開發(fā)

　　1)，做廣告的國(guó)際同行，也會(huì)是我們的OEM合作對(duì)象或者經(jīng)銷商對(duì)象

　　2)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為及客戶來源

　　3)，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)及了解采購買家行為習(xí)慣

　　九)搜索引擎廣告投放

　　1)，英文關(guān)鍵詞投放

　　2)，小語種關(guān)鍵詞投放

　　3)，根據(jù)公司希望開拓的國(guó)家或者市場(chǎng)進(jìn)行投放關(guān)鍵詞廣告

　　十)目錄/黃頁黃頁開發(fā)

　　雖然黃頁比較老套，只有公司名稱，行業(yè)和聯(lián)系方式等極少的信息，但是正因?yàn)闀r(shí)間比較早，上面的公司都是老牌公司，有一定的品牌基礎(chǔ)，所以很多外貿(mào)人喜歡在黃頁上找到客戶的聯(lián)系方式。

　　優(yōu)勢(shì)：

　　省時(shí)省力，有很多客戶信息，容易查找。

　　劣勢(shì)：

　　比較古老，有些信息是錯(cuò)誤，

　　適合人群：初步創(chuàng)業(yè)者，中小企業(yè)， SOHO，個(gè)人。

　　提升綜合實(shí)力+核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　1)，公司決策層重視外貿(mào)(頂層建設(shè))

　　2)，注重品牌推廣及宣傳

　　3)，擁有一支外貿(mào)精英團(tuán)隊(duì)

　　4)，工廠廠房，生產(chǎn)設(shè)備較完善，具備符合目標(biāo)市場(chǎng)的出口的相關(guān)證書

　　5)，技術(shù)，研發(fā)綜合實(shí)力較強(qiáng)

　　6)，質(zhì)量，價(jià)格有一定的優(yōu)勢(shì)(中國(guó)企業(yè)做外貿(mào)多是贏在規(guī)模，贏在價(jià)格，贏在性價(jià)比)

　　7)，計(jì)劃建立或者已經(jīng)建立較為完善的全球代理商體系或者辦事處，分公司營(yíng)銷體系

　　8)，售后服務(wù)體系完善，能處理好國(guó)際售后服務(wù)

　　9)，計(jì)劃或者已經(jīng)注冊(cè)了國(guó)際商標(biāo)，國(guó)際域名，做好了全方位進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作。